Chcete skvěle obchodovat? Je lepší používat malé lži, nebo říkat pravdu?

Proč je tady ta mrkev?

Protože právě tento svazek mrkve mi prodal místní podnikatel, jako zaručeně čerstvý. Jela jsem na trh 3 km, abych si koupila čerstvou zeleninu. Házel vše do igelitky a mrkev tam hodil v momentě, kdy jsem nedávala pozor a dívala se, co si ještě koupím. Přijela jsem domu a co nevidím. Ano, přesně to, co vidíte na obrázku, gumovou mrkev s natí, která to dávno vzdala.

Mému příteli to tak zvedlo tlak, že jsem jeli zpět, ukázali mu jeho produkt a chtěli vysvětlení. Odpověděl, že za to může jeho syn, který mrkev dal do sáčku. Chlapec byl dost velký na to, aby věděl, co s tatínkem prodává. To z něj bude panečku podnikatel. Ale jdeme dál.

Lze dělat úspěšně obchod, pokud budete říkat pravdu? Nebo je lepší lhát?

Je to pár dnů zpět, kdy jsem si potřebovala koupit sponu na svetr. Zaběhla jsem do obchodu a paní mi nabídla jednu, která byla velmi výrazná. Říkám ji, že je moc třpytivá, že se mi to nehodí a ona mi dokola tvrdila, jak je to pěkné. „Není to pěkné, říkám ji už důrazně.“

Než jsem se nadála, sponu obrátila rubem nahoru a říká mi: „Tak ji můžete nosit takhle.“ Vyrazilo mi to dech. Dívám se na „střeva spony“ a patrně jsem chvíli zamrzla pohledem na jedno místo. „Dělá si ze mě srandu? Takhle chce obchodovat?“

Tak, milý obchodníci. Co se nyní stane? Ano, správně, už tam nepůjdu. Když vám prodejce říká nesmysly, jen aby prodal, každý to vytuší. Tahle situace byla hodně okatá, ale ukážeme si to i na jiných příkladech. Na takových, kdy si můžete říkat, že to nikdo nepozná.

Když obchodník používá malé lži.

Začnu tím, co se stane, když strana, která prodává, nebo nabízí výrobek či službu používá malé lži. Představte si, že jedete na schůzku, kde máte domluvit několika milionový obchod (toto není teorie, je to příběh, který se nedávno odehrál a mě to přivedlo k tomu, napsat tento článek).

Banální a běžná věc. Máte domluvenou obchodní schůzku a jedete na ní pozdě. Víte, že jste vyjeli déle, než jste měli, ale znáte to. Chronický opozdilec. Po cestě vymýšlíte poměrně lacinou lež, musíte přece něco říct na svou obhajobu, abyste nevypadali nezodpovědně, ba dokonce jako blb.

Hned po příjezdu a podání ruky uchlácholíte druhou stranu malou lží.

To, že vaše lež vypadá důvěryhodně a vy jste klienta bravurně obelhali, si bohužel myslíte většinou jen vy sami.

Klient je velmi vnímavý a lež vytuší.  A já se nyní ptám: „Jak můžete chtít uzavřít obchod za několik milionů, když už nyní dotyčný ví, že vám nemůže věřit ani na seznamovací schůzce?“ Myslíte si, že to lidé necítí? Že to nevytuší? Velký, ale opravdu velký omyl.

Další důležitá věc je, že pokud cokoli nabízíte, říkejte výhody, ale i nevýhody produktu. Většinou každý vychvaluje to své do nebes a zapomíná na to, že klient není hloupý. Vžijte se do situace, kdy jste klientem vy. Jak byste chtěli, aby k vám druhá strana přistupovala?

Víte, kdy stoupnete v očích klienta?

Když řeknete pravdu. A jelikož na to naše společnost už není zvyklá, protože lidé vědí, že se všeobecně nemluví pravda, stoupnete okamžitě v očích klienta.

Bude mít pocit, že dělá obchod s rovným člověkem. Pokud dotyčnému na rovnosti nezáleží a budete si notovat, pak můžete s největší pravděpodobností čekat podraz i z jeho strany. Dříve, nebo později. Nevěříte? Vyzkoušejte.

Co když lžou sami klienti?

Vše funguje i obráceně, takže pokud jdete jako klient k někomu, od koho potřebujete pomoct, nehrajte si s dotyčným. Říkejte věci tak, jak jsou. Teď narážím na obor v alternativní medicíně. Pokud přijde člověk k terapeutovi, chce se uzdravit a lže mu, je to velký problém.

Bohužel se to stává velmi často. Od terapeuta se očekává, že dá lidem tabletky či kapičky a vše za klienta vyřeší. Jenomže ejhle. Ono to všechno ještě souvisí s postoji, s výživou, se stresem apod. Tady klient zapomíná, že pokud bude mlžit, dostane patrně i mlhavý výsledek.

Chápu, proč to někdy a někteří lidé dělají. Mnohdy to jsou citlivá témata a lidé nechtějí říkat, že jim nefunguje rodina, že jsou na tom psychicky špatně. Muži nechtějí přiznat, že ve svém věku mají problém s prostatou a už vůbec to nechtějí říkat ženě. Jenomže vše se vším souvisí a zrovna v tomto oboru je to nutné, abyste vytěžili z vědomostí terapeuta co nejvíce. Dokážou mnohdy vyléčit takové potíže, že se vám to může zdát nemožné.

Je obchod ještě o důvěře? Nebo je konečně o důvěře?

Můj partner pracuje v oblasti snad nejprotivnější všem. V pojišťovnictví a bankovnictví. Je úspěšný a telefony mu stále drnčí. Vznikají stále nové obchody. Víte proč? Protože přistupuje k lidem a k práci rovně. Zaměřil se na jeden druh klientů a zná jejich téma dokonale. Říká jim přesně, na co jsou chráněni, ale také to, kdy už ne.

V případě tohoto oboru je to o tom, že každý člověk má jiný požadavek a obchodník by s touto informací měl pracovat a nabídnout takový produkt, který je nejblíže k potřebám klienta.

Vymyslel pro ně semináře, po kterých jsou klienti poučeni o výhodách i nevýhodách. Dává jim stále něco navíc. Pracuje čistě na doporučení a to začínal 400 km od svého bydliště, takže nikoho neznal a nikdo mu s tím nepomohl. Celou základnu klientů si vybudoval sám. Jen a jen na důvěře.

Souvisí pověst s charakterem?

To, o čem jsem nyní psala, nesmírně ovlivňuje vaší pověst a má to co dočinění i s charakterem. Lež a všechny tyto metody vám z dlouhodobého hlediska nikdy nepřinesou tolik, jako když budete společností vnímáni jako charakterní obchodníci s dobrou pověstí. Přijde vám to samozřejmé?

Takže pokud chcete, aby se vám klienti vraceli a doporučovali vás, pak ho netahejte za nos a stůjte na jeho straně. Tisíckrát se vám to vrátí a ještě vás to bude bavit.

A vy, kdo jste na straně druhé, to znamená na straně klienta, nezapomeňte, že jste na úplně stejné lodi.